O2O死一片，他卻帶著17萬中國大媽年賺50億！
2021-05-26 17:14:28
當潮水退去后，才知道誰在裸泳。
以前大家都說，O2O領域，傳統老炮肯定比不過互聯網小鮮肉。
但最近，這個魔咒已經被打破，一些傳統老炮們不但沒被干掉，反而利用線下優勢，干掉了許多O2O小鮮肉。
今天就來給大家說一個低調的兇猛者，一個O2O狠角色。
此人對自己特別狠，十年沒給自己放過假，別人都是“996”，他卻搞了一個“8107”工作制，忙到連胡子都沒時間剪。
他死磕了十年，硬是在一個完全混亂的市場培育了一支龐大的正規軍。
養了17萬員工，覆蓋月嫂，育兒嫂，保姆保潔、養老陪護、營養健康…做到在97個城市提供標準化服務，堪稱中國最大的家政航母！
只要是生活服務領域的項目幾乎全能做，而且已經拿下了97個城市。
一家O2O公司把線下做得如此之重，還能一年營業額干到50億。憑什么？
離不開一個60后老炮——傅彥生。
傅彥生是管家幫創始人，江湖地位極高，幾乎是所有O2O創業者都敬重的前輩。
他從小就是個混世魔王，結果居然高分考入吉林大學。入學后曾帶過幾十位同學在校園里上演英雄救美，換來4年大學免費看電影，全班女生都說和他在一起最有安全感！
畢業出來就進了鐵飯碗的電信業，沒事就去華為跟他們的技術部切磋,還當了高管，沒事就去華為跟他們的技術部切磋。他還自己發明了6項國家專利，其中就包括曾經風靡全國的201卡。
結果有一次，父母生病一直找不到好保姆照顧。他一發狠，扔了鐵飯碗出來自己干，做了互聯網家政平臺管家幫。結果做的又大又慢又重，一干就是整十年。
但是到現在，整個市場2萬億大蛋糕，而管家幫已經做到一家獨大！同類O2O競爭對手，死了幾百家了，它卻每年80%的速度瘋狂增長，連BAT巨頭、58到家都撼動不了它的地位。
而且明年交易額預計100個億！
下面就是傅彥生在接受媒體采訪時，講述的接近3個小時的干貨。
我是接觸互聯網最早的那撥人了，學的是計算機，十年前就開始做O2O。別看現在BAT、58到家、很多公司都在做，那時候是個無人區。
我創業，一上來就想做平臺，所有的保姆、月嫂、家政公司都來我這個平臺做生意。結果一進來才發現水太深，掉進了無數個坑里，今天我想講三個慘痛的教訓，大概燒了1個億。
我花1個億走出來的三個O2O創業大坑
1、保姆之痛——無法保證服務質量
服務質量，只要不是握在自己手里，就完全沒法控制。
我們開始服務質量很差，老被投訴。
為了提高服務質量，我開著破面包車，上面裝上米、面、油、菜，跑到合作公司，手把手教保姆做飯。結果就這樣保姆們都不愿意學，嫌我耽誤時間，一天補貼50塊都不來。。。
只要保姆是家政公司在管，服務質量我們就完全沒辦法管控。所以我決定自己招聘保姆，開培訓學校，培養自己人，隊伍越來越年輕化。
結果我用10年時間，直到現在培養了17萬人，全是正規軍。
什么研究大數據，一點用都沒有。有些公司說要做標準化，其實只是簡單的信息標準化，難就難在要服務標準化，不是自己人，找再好的家政公司也沒用。
2、小時工之痛——讓羊毛出在了豬身上
免費和補貼是O2O最常用的武器，當初我們也用了此方法，用低價燒錢引流量，用高頻補低頻，但最后卻發現這完全是個大坑。
原因一，客戶群體不同，有小時工需求的客戶不一定有月嫂、育兒、保姆、老人陪護的需求，而且轉化起來也不容易。第二，家政服務人員也不同，小時工做得好，但月嫂、保姆、老人陪護不一定能做好，家政門檻其實也很高。
后來我決定立即停止燒錢，提高產品單價，提高小時工傭金，這才補住了窟窿，形成了良性的循環。
為什么服務業O2O的補貼不靈呢？
簡單說兩點，這個社會正在從撮合經濟過度到品質經濟，從懶人經濟過渡到管家經濟，很多人不是因為懶才享受服務，而是因為要追求更好的品質生活，如果多付10塊錢可以把家打掃的一塵不染，服務貼心又安全，很多人其實是愿意付這個錢的。所以低價不是核心競爭力。
這倆概念我從很久就一直在提，這兩年才有人認同。我認為尤其是O2O服務行業，千萬不能干羊毛出在豬身上讓狗付錢的事，但是這個錯誤現在很多公司仍在犯。
3、私單之痛——流程無法標準化、跑單現象嚴重
創業路上坑太多，再講最后一個。
家政行業最大的痛就是私單，員工私下接單！家政公司私下接單！但我用幾年時間發現了填這個坑的辦法！
我們摸索出一種新模式，叫FMF（factorymemberfamily），前一個F代表factory，指工廠、基地，培訓家政服務人員的過程就等于企業生產產品的過程，但是培訓講師、家政人員不允許對接客戶；后一個F代表family，我們叫管家，只能負責維護客戶關系，不能私自招人，必須用工廠的，而整個過程，全部電子平臺監管，兩端上傳信息，任何一個環節都在網上進行，現在終于有效解決了私單問題。
其實標準化對服務行業來說是最難的，必須兩方面都做到才行，第一個是服務本身標準化，解決“這個活兒我怎么干”的問題。第二、流程標準化，如果流程標準化不做透，那么多人和那么多業務量根本沒辦法管理好。
說到管理，接下來想和大家分享我管理17萬人的心得體會。
管好17萬人的三大要訣
一、金字塔型管理
以前大家都說，O2O領域，傳統老炮肯定比不過互聯網小鮮肉。
但最近，這個魔咒已經被打破，一些傳統老炮們不但沒被干掉，反而利用線下優勢，干掉了許多O2O小鮮肉。
今天就來給大家說一個低調的兇猛者，一個O2O狠角色。
此人對自己特別狠，十年沒給自己放過假，別人都是“996”，他卻搞了一個“8107”工作制，忙到連胡子都沒時間剪。
創業前長這樣
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創業后長這樣
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他死磕了十年，硬是在一個完全混亂的市場培育了一支龐大的正規軍。
養了17萬員工，覆蓋月嫂，育兒嫂，保姆保潔、養老陪護、營養健康…做到在97個城市提供標準化服務，堪稱中國最大的家政航母！
只要是生活服務領域的項目幾乎全能做，而且已經拿下了97個城市。
他們有17萬員工
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建了38所培訓學校
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20萬畝有機蔬菜基地
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5萬畝地養數萬頭奶牛
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連家用綠植盆景都養了上千種
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一家O2O公司把線下做得如此之重，還能一年營業額干到50億。憑什么？
離不開一個60后老炮——傅彥生。
傅彥生是管家幫創始人，江湖地位極高，幾乎是所有O2O創業者都敬重的前輩。
他從小就是個混世魔王，結果居然高分考入吉林大學。入學后曾帶過幾十位同學在校園里上演英雄救美，換來4年大學免費看電影，全班女生都說和他在一起最有安全感！
畢業出來就進了鐵飯碗的電信業，沒事就去華為跟他們的技術部切磋,還當了高管，沒事就去華為跟他們的技術部切磋。他還自己發明了6項國家專利，其中就包括曾經風靡全國的201卡。
結果有一次，父母生病一直找不到好保姆照顧。他一發狠，扔了鐵飯碗出來自己干，做了互聯網家政平臺管家幫。結果做的又大又慢又重，一干就是整十年。
但是到現在，整個市場2萬億大蛋糕，而管家幫已經做到一家獨大！同類O2O競爭對手，死了幾百家了，它卻每年80%的速度瘋狂增長，連BAT巨頭、58到家都撼動不了它的地位。
而且明年交易額預計100個億！
下面就是傅彥生在接受媒體采訪時，講述的接近3個小時的干貨。
（以下內容為管家幫創始人傅彥生口述，未經審閱）
我是接觸互聯網最早的那撥人了，學的是計算機，十年前就開始做O2O。別看現在BAT、58到家、很多公司都在做，那時候是個無人區。
我創業，一上來就想做平臺，所有的保姆、月嫂、家政公司都來我這個平臺做生意。結果一進來才發現水太深，掉進了無數個坑里，今天我想講三個慘痛的教訓，大概燒了1個億。
我花1個億走出來的三個O2O創業大坑
1、保姆之痛——無法保證服務質量
服務質量，只要不是握在自己手里，就完全沒法控制。
我們開始服務質量很差，老被投訴。
為了提高服務質量，我開著破面包車，上面裝上米、面、油、菜，跑到合作公司，手把手教保姆做飯。結果就這樣保姆們都不愿意學，嫌我耽誤時間，一天補貼50塊都不來。。。
只要保姆是家政公司在管，服務質量我們就完全沒辦法管控。所以我決定自己招聘保姆，開培訓學校，培養自己人，隊伍越來越年輕化。
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（管家幫的培訓學校）
結果我用10年時間，直到現在培養了17萬人，全是正規軍。
什么研究大數據，一點用都沒有。有些公司說要做標準化，其實只是簡單的信息標準化，難就難在要服務標準化，不是自己人，找再好的家政公司也沒用。
2、小時工之痛——讓羊毛出在了豬身上
免費和補貼是O2O最常用的武器，當初我們也用了此方法，用低價燒錢引流量，用高頻補低頻，但最后卻發現這完全是個大坑。
原因一，客戶群體不同，有小時工需求的客戶不一定有月嫂、育兒、保姆、老人陪護的需求，而且轉化起來也不容易。第二，家政服務人員也不同，小時工做得好，但月嫂、保姆、老人陪護不一定能做好，家政門檻其實也很高。
后來我決定立即停止燒錢，提高產品單價，提高小時工傭金，這才補住了窟窿，形成了良性的循環。
為什么服務業O2O的補貼不靈呢？
簡單說兩點，這個社會正在從撮合經濟過度到品質經濟，從懶人經濟過渡到管家經濟，很多人不是因為懶才享受服務，而是因為要追求更好的品質生活，如果多付10塊錢可以把家打掃的一塵不染，服務貼心又安全，很多人其實是愿意付這個錢的。所以低價不是核心競爭力。
這倆概念我從很久就一直在提，這兩年才有人認同。我認為尤其是O2O服務行業，千萬不能干羊毛出在豬身上讓狗付錢的事，但是這個錯誤現在很多公司仍在犯。
3、私單之痛——流程無法標準化、跑單現象嚴重
創業路上坑太多，再講最后一個。
家政行業最大的痛就是私單，員工私下接單！家政公司私下接單！但我用幾年時間發現了填這個坑的辦法！
我們摸索出一種新模式，叫FMF（factorymemberfamily），前一個F代表factory，指工廠、基地，培訓家政服務人員的過程就等于企業生產產品的過程，但是培訓講師、家政人員不允許對接客戶；后一個F代表family，我們叫管家，只能負責維護客戶關系，不能私自招人，必須用工廠的，而整個過程，全部電子平臺監管，兩端上傳信息，任何一個環節都在網上進行，現在終于有效解決了私單問題。
其實標準化對服務行業來說是最難的，必須兩方面都做到才行，第一個是服務本身標準化，解決“這個活兒我怎么干”的問題。第二、流程標準化，如果流程標準化不做透，那么多人和那么多業務量根本沒辦法管理好。
說到管理，接下來想和大家分享我管理17萬人的心得體會。
管好17萬人的三大要訣
一、金字塔型管理
隊伍大了必須采用分級管理。我名片上寫的不是總裁，而是總管，我下面還有副總管，大管家、高級管家、管家。按照層級制度，我管17萬人用了6層，大小目標的匹配銜接一定要到位，另外還要學會授權和控權，除了建立好管理系統，還必須加入另一核心元素。
二、創業元素
我認為一家公司成敗的關鍵就是有沒有創業元素。
最典型的可以參照滴滴這家公司，簡單來講就是多勞多得，讓公司能看到回報，公司的創業元素非常關鍵，他是員工自發工作的動力。
舉個例子，最近創業圈里很流行“996”加班制度，我們公司已經搞“996”多年了，但全部是自發的，其實沒有訣竅。而我自己是“8107”，早上8點，晚上10點，一星期7天，晚上基本沒有12點之前睡過，十年都這么過來的。
三、足夠狠的軍事化管理
管理大量的人，不夠狠肯定不行。
服務行業和純互聯網行業不一樣，互聯網行業更強調共享、個性化，但服務行業必須講軍事化，一個性化你就完了，服務要專業，步調要一致，執行要整齊，不然談何標準化，怎么做好服務。
所以我們實行軍事化管理，這17萬人規矩很多，細節要求很高，甚至連普通員工在公司也必須穿正裝，龐大的管理機構切記松散、散漫，必須找出適合自己的狠方法！
最后，給O2O創始人提幾個建議。
O2O要想做成功的四個關鍵建議：
1、一定要想清楚后再干
這個行業坑太多，進入之前一定要想清楚。
拿前陣子最火的上門洗車來說，我認為他就是個偽需求！
首先，要徹底想明白要做的事情，方向對不對，是不是剛需。上門洗車最火的時候每天30萬單，但我認為它是個偽需求。
為什么這么說？開車的人都知道，為了把表面附著的顆粒物給沖洗掉，洗車需要大量的水，但你用上門洗車，水量不足，擦出來的車，在陽光下會有很多細小劃痕，一個小小的技術細節做不到位，消費者肯定不會買賬，這些細節做之前一定要想清！
2.一定是先慢后快
這是由服務業O2O的本質決定的，線下沒有基礎，線上只能是空中樓閣！
雖然我強調的“慢下來，重下來”，投資人可能很不喜歡，但是我想說做O2O，尤其是服務業，一定要做好打持久戰的準備。像我們這個行業沒有8年的基礎是很難贏得客戶信任的！
3.時刻做體驗者和觀察者
O2O做不好，肯定是創始人的問題。
目前這個行業還是以服務為主的，按照這個邏輯來講：
首先要做一個服務者，一定要親自干上一段時間，看看這業務是不是剛需。我自己所有的服務品類除了月嫂，我都親自學過，做過，還考了證書，連國外也考了，英式管家的最高級證書也有。
然后還要做體驗者，家里面我一定會用自己的保姆，而且讓身邊的人都體驗，然后反饋意見，自己都不體驗的項目會非常麻煩，絕對成功不了。
4.時刻保持學習心態，讀懂人性和社會性
老炮要想擁抱互聯網，跟年齡一點關系沒有，如果你前面幾十年都沒有互聯網積累，想三天理解透根本不可能！我每周至少讀一本書，就算再忙上飛機也會買本書，下了飛機就扔。
我認為創始人最核心的修煉，就是保持學習心態，不要停止學習。
在這個行業呆了十年后我發現，創業和管理，本質就是讀懂人性和社會性。我最佩服的人是毛主席，最欣賞的創始人是任正非。
我印象最深的一本書是《毛批二十四史》。你就會發現毛澤東在批注歷史時真是把人性、社會性給想透了。我建議創始人如果有時間，一定要看看中國從史記到明史的這段歷史，創業和建國是一樣的，都是要打天下的過程，只是戰場不同，但對人性、社會性的解讀都是一樣的。
還有兩部電影推薦大家一定要看，一部是《云圖》讓我讀懂了社會性，當時也是陪著孩子去的，但給我的印象極深刻，它把社會體系的潛規則或規律演得很透很透。另一部電影是《讓子彈飛》，原來是一本書，后來姜文才把它改編成了電影，別看是喜劇講的全是人性，影片內涵極其經典和深刻。
點評：家政王的最大挑戰
創始人是一家企業的靈魂，修煉的等級直接決定著一家公司的生死。傅彥生死磕了十年，才建起了如今的家政帝國。
或許有人會認為，傅彥生最大挑戰是如何應對O2O的高頻攻擊。O2O經常發生的PK，就是高頻打低頻。家政相對低頻，如果有一個互聯網巨頭，打造一個高頻入口，有可能把一些低頻業務拉過來。事實上，不少大佬都虎視眈眈的盯著這一塊。
傅彥生卻認為，不太可能。
“很多人在探討高頻、低頻，O2O這種模式一系列的問題，我覺得這種東西都是表象的東西，其實最主要的是什么？說句不好聽的，我是干什么吃的，我是做什么業務的，一定把這個業務做極致了就可以了。”
傅彥生自己眼中的挑戰：對內就是如何更好地經營與客戶的信任度，提高復購率。對外就是，如何打好與巨頭或者幾千家家政公司的持久戰，俗話說“得阿姨者得天下”，如何解決用工荒、服務如何標準化等問題都令人頭疼。
